“相比于苦口婆心地去让C端消费者为健康管理服务买单，我们选择从B端机构入手，跑通B2B2C，使企业自身具备造血能力，再将模式复制到全国，而我相信，这一天不会太远。”对于携康科技的商业逻辑，董事长潘希文十分清晰。

壹——“健康一体机，是我一直寻找的传统养生产业的突破口。”

如果把时间拉回到2011年，潘希文对于“健康管理服务”的前景，显然不会如此“自信”。相比于如今大家对于健康管理意识的提高，那时候的消费者显然没有为健康管理服务买单的概念。而就在那年11月，经营“传统”健康养生馆的潘希文，出资成立了深圳市携康网络科技有限公司，定位于第三方互联网健康管理服务平台。

谈起当初的“转型”，潘希文坦言道，传统养生产业由于没有精确的数据作为支撑，往往是根据消费者的意愿提供按摩、足疗等服务，其中存在两个痛点：①站在消费导流的角度，传统养生产业只能提供“等待式服务”，而并非“主动式服务”；②站在服务效果的角度，没有后期的身体测量数据反馈，消费者无法明确知道服务是否有效。因此，传统养生产业急需寻找一个“突破口”。

2010年，在北京召开的生物大会上，潘希文接触到了德国将多种检测设备一体化的健康检测设备，能够测量到血压、血糖、血脂、身高、体重等多项人体指标。精确的数据，正好满足了传统养生产业在服务前后的导流和效果检测，从一定程度上满足了潘希文对于传统养生产业转型的需求。

“健康一体机，是我一直寻找的传统养生产业的突破口。”潘希文回忆起当时，还是一样的激动。

贰——“市场尚未成熟，然而我一直在等待时机。”幸运的是，他等到了

2009年，在国家的指导下，城乡基层卫生机构启动基本公共卫生服务，卫生部制定了《国家基本公共卫生服务规范》，从国家层面上规定乡镇卫生院、村卫生室和社区卫生服务中心（站）等城市基层医疗卫生机构为居民免费提供基本公共卫生服务。同时，中央财务也对其进行补贴，2009年人均15元。 然而，对于健康一体机的公共卫生服务落地，当时国内尚无先例。

2011年至2013年期间，潘希文将精力投入到健康一体机的技术和理念的引进，从人员配置、技术引进、公司架构等方面对公司进行调整，由原先培养大量服务人员和管理人员的模式，慢慢转变到培养一批拥有项目开发与应用、营销销售、互联网、心理学、医学从业经验的人才。从引进设备到研发生产，潘希文带领团队全线打通，他说：“市场尚未成熟，然而我一直在等待时机。”

2013年，潘希文终于等到了那个合适的“时机”。那年，国家以武汉黄陂区作为试点，投资两亿采购健康管理一体机，将公共卫生服务落实到基层医疗卫生机构。潘希文携带健康一体机，参与了本次试点工作的招投标。将近三年的投入，使携康科技成功入围国家的试点工作。根据国家基层卫生服务的需求，携康科技生产研发出了携康智能健康一体机管理中心版和社区综合版这两个版本的产品。这两款产品，测量功能上并无差异，关键在于测量人数上的差异，管理中心版能够同时测量四个人，而社区综合版仅能测量一人。试点工作的成功入围，让潘希文找到了健康一体机的付费方。

携康科技作为健康管理整体解决方案提供商，从上游器械生产厂家购置血压、血糖、体重等测量设备，再进行组装，连接成健康一体机，同时配套相应的软件系统和服务人员训练。潘希文介绍，在健康一体机的硬件和软件方面，携康科技已经获得2项发明专利、8项实用新型专利和31项软件著作权，同时取得医疗器械经营许可证。随着试点工作的开展，携康科技的健康一体机逐步渗透到湖北省的社区卫生服务中心、乡镇卫生院、村卫生所和诊所。

2014年，携康科技开始向市场出售健康一体机，当年的设备销售收入突破百万，而健康一体机的销售市场也从基层卫生服务中心逐步拓展到企事业单位、健身中心足疗、水疗、养生会所，销量也逐渐上升。

2015年，为了满足湖北市场对于健康一体机日益增长的消费需求，潘希文将健康一体机的生产基地转移到了光谷生物城，注册成立武汉携康智能健康设备有限公司，携康科技控股70%，专门用于研发生产健康一体机、便携式一体机和智能穿戴设备，同时也是携康科技的武汉销售中心。

“也正是在那一年，携康科技的设备销售收入同比上年增长了一倍。”潘希文介绍到。

叁——“健康管理服务，B2B2C的商业模式是走得通的。”

“我们不仅仅销售设备，对于测量之后的健康管理，也需要配套对应的服务打造生态闭环。”销售收入上的增长，并未能满足潘希文对于健康管理的经营需求。

2016年，潘希文在原有传统养生会所的基础上，配套健康一体机，推出了健康管理服务。健康一体机作为数据采集“端口”，互联网技术作为数据输送“管道”，系统管理平台作为数据分析“云端”，构建“云-管-端”一体化的健康管理解决方案。对于服务人群的选择，潘希文定位在“能够花几千块钱买iPhone，同时又能花几千块钱购买健康服务的人群”。此前传统养生会所十几年的从业经验，让潘希文果断选择采用B2B2C的模式去开展自己的健康管理服务，通过之前大量的养生会所同行，将健康一体机和健康管理服务打包销售向C端消费者。未来，携康科技将自建线下健康服务中心，逐步将重点转移到“服务”上，线上结合线下，构建健康管理的生态闭环。

“2016年，健康管理服务开始获得收入，而这也从一定程度上印证了B2B2C的商业模式是走得通的。”潘希文说。据其介绍，截至采访当日，携康科技已出货在使用的健康一体机达685台，已有39081人在携康健康一体机上进行检测，今年上半年营业收入包括设备销售收入和健康管理服务收入，已经突破数千万元。

据卫计委2016年8月发布的数据显示，截至2016年6月底，全国基层医疗卫生机构92.7万个，其中社区卫生服务中心（站）3.4万个，乡镇卫生院3.7万个，村卫生室64.3万个，诊所（医务室）20.0万个。同时，中央财务补贴上升为45元/人。对于携康科技而言，除已占据湖北市场，健康一体机的市场拥有无限的想象空间。

“跑通湖北市场花了将近5年的时间，从这两年的业绩上看，模式可复制性极强，且增长速度极快。下一步，我们将全速发力，将湖北市场的模式复制到全国。“潘希文如是说。

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